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李丁 Ding Li

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多伦多地产经纪如何做市场营销？

May 18, 2010

什么是市场营销（Marketing）, 市场营销包括哪些基本要素，那些基本概念？

什么是市场规划？市场规划（Marketing Plan）又有哪些步骤？

作为多伦多的地产经纪，作为资本市场中第一线的实践者，应该知道这些，应该用这些理论指导自己的行动，进而更好的服务大众。

李丁作为80年代对外经贸大学培养出的毕业生，在校也学习过市场学，经济学，货币学，但是统统打上了时代的烙印，虽然毕业以后一直从事交易活动，但是并没有有意识的运用这些理论。随着嘉德置业的成立，越来越多的地产经纪加盟嘉德，深深感到很需要把这些理论提出来，来指导大家的实践，然后在实践中再不断的修正理论，从而使嘉德置业的每个经纪踏上成功的道路。

5月上旬，嘉德置业有幸请来了约克大学的学者，以及某大机构的市场高级经理，分别讲述了市场学的基本概念，以及如何和实践相结合。嘉德置业的同仁们深受教育，再次对他们深表感谢！

讲到市场营销，其实每个人都是专家，但是为何有的人脱颖而出，有的人就默默无闻？关键在于有没有自己的目标，又有没有坚持朝着一目标努力。

整个市场营销体系可以归结为简单的几个字：确定服务对象——进行服务——反馈调整。

而市场规划，就是把这一过程格式化的写下来，而形成的一份报告。

市场营销中确定服务对象，最为重要！

确定服务对象，换句话说，也就是通常大家所说的市场定位。

而确定市场定位，或者选者服务对象，就要先做市场分析。

做市场分析，就要知道：Where you are, How can you fit it, 进而找出自己的客户群。

要知道where you are, how can you fit it, 就要对自己的优势，弱势进行分析，找出来你比别人强的地方，扬长避短，或者至少找出来几个不同档次的顾客群，看看那个市场是你可以匹配的。那个顾客群体你有更多的共同语言，你和他们相处感觉更容易，更舒服。

哪些顾客群体你可以带给他们更多的价值。

那么这样的顾客群体就是你的市场，也就是你的市场定位。

如果要做高档市场的经纪，最好懂得一些高档消费场所，懂得一些高档消费品牌，懂得高档社交圈子，懂得贵族学校，懂得游艇，骑马，常青藤大学等等你的顾客所关心的问题，进而带出你的Value, 从而使其相信，你推荐的房子，是他们所想象的加拿大的家。

如果本身处于较低收入，可能会和这一类消费群体更有共同语言，能很快得找到切入点，为买家很快得找到合适的房子。由于这一类房子价格低，成交量大，持之以恒，也会有不错的成绩。

嘉德置业有一位经纪，在原来的公司没有做成过一单，到了嘉德以后，重新作了市场定位，形象包装，现在逐渐走上了正轨。就是找对了自己的市场，找对了适合自己的顾客群。

所以，在分析市场，分析顾客群的时候，要明白：

*客人的家庭状况
*客人的受教育程度
*客人的生活方式，格调
*客人想得到的社交群体
*客人的职业背景

可以列个表，分门别类，找出那些客人最适合自己，那部分客人我可以服务好。

有了市场，有了市场定位，下一步就是要研究如何找出这些客人：

这里可以分为两个方面：一个是你找客人，另一方面是客人找你。

你找客人，你就要知道你的客人平时看什么报纸，注重口碑，还是注重电脑网络，平时去那里消费，当他们需要服务时，去那里查找服务电话等等，从这里入手，做好自己的广告。

另一方面，也是更重要的方面，如何要客人找你。

要达到这一目标，就要制定好自己的Ｖｉｓｉｏｎ，　ＭＩｓｓｉｏｎ，　和Ｇｏａｌ．

所谓的Ｖｉｓｏｎ，可以是我要成为收入最高的经纪之一，所谓的Ｇｏａｌ，则要求一定量化，比如：今年我要做多少单。

有了目标以后，就要制定策略。

什么是策略？

策略就是要知道做什么，和不做什么。

做什么，就是要做自己最适合做的，未必是别人没有的服务。但是切记要重点突出。做高档公寓就是高档公寓，做经济适用就是经济适用，要坚持，不可经常更换。

总之，市场定位最为重要，有了正确的市场定位，几乎每个人都会本能的制定自己的市场策略。

市场策略实施一段以后，要进行客户反馈调整，对市场定位，市场策略进行调整。

这样的一个市场研究才是一个科学的循环。

如有垂询，请致电嘉德置业注册经纪李丁
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Posted by: 李丁